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如何组建有效的销售团队  

2009-09-13 23:28:14|  分类: 就业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 来源: 互联网

育龙网核心提示: 据报道,精英云集的华讯科技销售团队在市场开拓方面拥有卓越成绩,为华讯科技在华南地区系统集成和软件开发市场占领优势地位打下坚

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据报道,精英云集的华讯科技销售团队在市场开拓方面拥有卓越成绩,为华讯科技在华南地区系统集成和软件开发市场占领优势地位打下坚实基础。2001年,在团队的共同奋斗下,华讯科技在所谓的IT低谷里保持了迅猛的发展势头,签约金额达2.78亿元,利税超过5000万元。业务领域跨政府、金融、电信、交通、社保、智能建筑等多个行业。优秀销售队伍的不断成长,不仅巩固了公司在政府、社保等传统行业的优势地位,而且在电信、交通等行业也逐步建立了自己的稳定用户群体。华讯科技的销售队伍不断地吸纳新生力量,目前已有20多人,众多销售精英按照行业领域组成了政府行业销售部、大客户行业销售部、电信行业销售部、智能建筑事业销售部。他们共同的成功秘诀是诚信、务实,并以精诚所至、金石为开的信念对待所有客户。在团队成长过程中不可避免地遇到很多困难和冲突,他们都以企业长期发展为出发点,坚决维护客户的利益,甚至放弃既得的丰厚利润,最后解决所有的困难。团队最大的爱好莫过于一起享受成功的喜悦,这不仅是个人的胜利,更是整个团队的骄傲。有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。而销售团队的管理,从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。销售团队的有效管理销售管理主要由三大部分组成:产品管理、客户管理、销售队伍管理。无论企业拥有优质的产品,还是制定了正确的销售策略,最终产品能否顺利销售出去,销售策略能否得以正确地贯彻实施,关键在于销售队伍的管理,在销售管理中,人是销售的核心力量。如何建立一支能征善战的销售队伍,并实施有效的管理,这是激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本所在。通过提升销售团队的销售业绩,达成销售目标。加强销售团队建设,提升团队业绩、提升销售业绩的根本是建立精英销售团队,分析企业中销售代表的业绩分布,大致会有下列三种型态:我们从企业的销售绩效分析中可以看出,较多企业的业绩分布多属于I类型态--精英代表型,即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例,可能是20%的销售代表达成公司80%的销售业绩;II类型态,属于常规正态分布,业绩与销售代表呈均态分布,企业应“抓两头,带中间”,努力提高优秀销售代表的比例,同时淘汰业绩很差的销售代表;III类型态属于精英团队型,这是企业追求的理想状态,销售代表人人业绩卓越。I类型态的不足是部分精英销售代表难以驾御,易居功自傲,一旦流失,对企业造成的损失很大,我们应努力将优秀杰出销售代表的成功经验共享,“克隆”更多的优秀销售代表,提升销售代表能力和业绩的“均匀度”。使企业由I型态向III型态过渡。想要建立有效率的团队,就必须塑造追求卓越的企业文化,企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间能够取长补短,相互信任,相互支援,同舟共济,变阻力为助力,变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会,进行头脑风暴,全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊,集思广益、群策群力,因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战,而是在每位销售代表身后都有一只团队在支持他,他拥有一个智囊团,凝聚团队的智慧。激励管理销售激励制度的改革有其必然性,也跟当前的市场有关。培训还可以创造一个环境,让人在这里释放出最高潜能,实现最高价值,更大地调动销售员工队伍的积极性,更合理地调节收入分配。销售队伍中有一些同志,混一天是一天,业务上不来,还有基本工资领,有些同志认为,不完成销售额没关系,有基本工资,没有功劳也有苦劳嘛。实际上,这部分同志在过着不劳而获、分享他人劳动成果的日子。合理的激励体系体现了多劳多得,不劳无获的原则,实行高收入、高要求、高风险的考核原则。对销售人员采取费用包干的方式进行考核,给销售人员最大的业务提成,给销售人员最大的权力。一个好的机制可以培养出一支能干的销售队伍,并且培养出一片新的产品市场。应该说这是一种“能人政策”。高能股份公司总经理谢宏认为,考核销售员的形式有三种。一种是老式的固定工资形式,跟销售业绩关系不大。二是小承包式,即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制,即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具有前瞻性的销售制度,销售要发展,就得有得力的销售队伍,需要全面的懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同的销售经理。激励销售士气的主要措施是:奖金与绩效挂钩,赏罚公平,晋升,理念强化培训等。销售追踪目前对销售代表行动的追踪方式,大多数公司以电话追踪和突击检查为主,从几家公司的销售管理分析中笔者了解到,公司采用电话追踪和行动计划的效果比较好,但是表单的设计对销售人员的管理有着相当大的影响。为加强销售行动追踪,各企业建立了各种表格、表单,要求销售代表填定,一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写,另一方面,销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用,作为追踪和决策的参考。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表的行动是不够的,还要进行面对面的沟通,了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因,以便制定解决问题的正确的应对措施。销售队伍的管理、控制的效果并不理想销售主管主要是通过电话追踪,了解销售代表的行踪,只能解决“出勤不出工”问题,却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。销售代表心态管理市场竞争日趋激烈,加之市场的不景气,都增加了销售代表的挫折感,不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题,通常而言,影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制,激励政策的激励力度不够或奖罚不明,或奖励政策不兑现、未能落实到位;面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪;对于经营业绩差的公司,销售代表容易对企业的前途感到悲观失望,积极性不高,得过且过,凝聚力差。公司销售心态调查主要有以下项目:1.目前销售代表的心态情况2.激励机制不够3.激励力度是否足够4.信心是否不足,是否有畏难情绪5.与其他公司是否有攀比情况6.是否存在能干则干、不能干则走的心态7.对企业发展有没有信心8.积极性高否,是否得过且过9.有没有矛盾、不稳定的情绪10.有没有危机感、责任感11.调整心态主要措施家庭是否存在困难12.市场萧条对情绪有何影响13.主管是否言出必行14.心态存在的问题15.心态不好的主要原因16.激励措施是否不到位17.政策变化频繁18.奖罚公平情况19.对前途是否迷茫20.对现实不满,心理不平衡21.市场疲软,竞争激烈22.对区域主管有抵触情绪销售队伍管理中的问题主要存在两个方面的问题:①销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;②销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。销售队伍管理的问题包括:1.如何调动业务人员积极性2.心态不正,攀比风浓3.如何增强销售队伍的凝聚力4.销售代表的忠诚度问题5.销售团队综合能力如何提高6.专业知识缺乏,依赖技术服务7.业务人员的发展和职涯规划销售团队的训练成功的销售不但来自于优秀的策划,也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力,IT企业也越来越重视员工培训,特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算,但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考:首先,要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。其次,要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分:1.销售人员的心理素质和潜能培训

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